Teorii o tym „jak negocjować umowy” spisano pewnie całe tomiszcza.

Pewnie wiele osób ma wyobrażenie, że w ekstra lidze zobowiązań umownych negocjatorzy są już na tak wysokim poziomie, że nawet kolor krawata ma znaczenie (a musi być koniecznie czerwony!).

Kiedy jednak przyjdzie określić w czym konkretnie są od Ciebie lepsi rzekomi superherosi negocjacji to udzielenie odpowiedzi do łatwych nie należy.

I czym różni się umowa na kilka milionów złotych od tej na kilkadziesiąt tysięcy czy nawet kilkaset złotych?

Otóż wyjaśnił mi to pewien mądry i doświadczony przedsiębiorca przy okazji takiej właśnie dużej umowy:

„Jak się pływa to na głębokości 2 metrów i 100 metrów ruchy wykonuje się te same”.

Czyli kwoty mogą rosnąć, ale fundamentalne zasady pozostają niezmienne.

Pozwól więc, że podzielę się z tobą trójką zasad, które poznałem przez lata negocjując umowy.

Zarówno te duże jak i te całkiem małe.

Jak negocjować umowy to tylko WIN-WIN

Zasada „win-win” to elementarz negocjacji. Nigdy nie możesz tracić z pola widzenia, że siadając do stołu chcesz załatwić sprawę. Nie chodzi o to żeby przechytrzyć przeciwnika czy obrócić drugą stronę w perzynę.

W negocjacjach oczywiście musisz zadbać o własny interes, ale jeżeli to będzie jedyne czym będziesz się kierować to szanse na zwarcie umowy są marne.

Nie popadaj jednak w skrajność i nie stawaj na głowie żeby tylko druga strona była zadowolona, bo wtedy… ty stracisz ochotę na ten deal.

Podając sobie ręce po podpisaniu umowy Ty i Twój kontrahent musicie mieć przekonanie, że odbywaj zrobiliście dobry interes.

Pozwól drugiej stronie zachować twarz

Zastanawiałem się nad tym czy nie umieścić tej zasady na początku, bo ona jest super ważna. Łatwiej będzie mi zilustrować czego nie robić: punktować „przeciwnika” niemiłosiernie na każdym kroku i na każdym jednym punkcie umowy. A że to jest źle, że tak nie można, że za dużo albo za mało przecinków, albo że „Sąd Najwyższy wypowiedział się w wyroku z dnia…”.

Jeżeli umowa wymaga zmian to należy je wprowadzić. Natomiast czynienie drugiej strony personalnie odpowiedzialnej za błędy i wytykanie ich w niczym nie pomaga. Dlatego dobrym nawykiem jest mówienie przy negocjacjach w liczbie mnogiej.

My.

Nasza umowa.

Nasze zmiany.

Bo nawet jeżeli na sercu leży Ci tylko i wyłącznie warsztatowa poprawność umowy…

Cóż, wyliczając jej mankamenty z boku wyglądasz jakbyś szukał winnego.

Wiadomo, że nie oskarżasz siebie.

A więc kogo? Drugą stronę.

Negocjuj nad otwartym plikiem z mową

Czy znasz to: wymiana dziesiątek e-mali, pliki doc nazywane „Umowa_09.09.18_ZMIANY_Wersja_ostateczna_v2”, funkcja śledzenia zmian, która rozświetla tekst całą tęczą kolorów i komentarze w pliku pokroju „nie zgadzamy się”.

Jak mus to mus, ale jeżeli  jest tylko taka możliwość: spotkaj się z drugą stroną, otwórzcie laptopy i poprawiajcie tekst umowy „na żywo”.

GWARANTUJĘ Ci oszałamiającą produktywność i oszczędność czasu.

W ten sposób w 3 dni udało mi się „dopiąć” projekt umowy, który w założeniach miał być negocjowany 2 miesiące (emailem, of course).

Po tym doświadczeniu przygotowania do negocjacji rozpoczynam od pytania „to kiedy możemy się wszyscy spotkać?”.

Potrzebujesz sprawdzonego wzoru umowy?

Brak czasu na czytanie?

 Zobacz także:

• Przedłużające się negocjacje – jak szybko zakończyć negocjacje, które prowadzą do nikąd i generują Ci koszty
• Ugoda pozasądowa – co to jest ugoda pozasądowa i jak może pomóc Ci szybciej odzyskać pieniądze.

Podziękowania dla:

• Photo by rawpixel on Unsplash