W czasie mojej praktyki zawodowej miałem już okazję „przejść” przez setki, jeżeli nie tysiące różnych umów.

I widziałem zarówno umowy na pół strony (z błędami!) jak i tomiszcza wielkości książki telefonicznej (gdzie nawet przecinki były perfekcyjne 😀).

W szczególności umowa marketingowa (zupełnie jak moje ulubione ziemniaki 😉) może być przygotowana i podawana na wiele sposobów.

Te najkrótsze umowy zawierają często tak mało treści, że dopiero z e-maili stron wynika na co się tak naprawdę się strony umówiły (takie wydruki mogą również dowodem w sądzie).

Z kolei te najdłuższe umowy, zwłaszcza korporacyjne wzorce B2B, tylko „stroją groźne miny” do czytelnika.

Wyjaśniam: tak nazywam umowy, które na każdej stronie przypominają, że jak tylko zaliczysz wpadkę to zaraz Ci naliczymy „bombilion” złotych kar umownych.

Bardzo rzadko widzę jednak by umowa marketingowa mówiła do klienta językiem wartości. Co zakrawa na ironię, bo język wartości jest przecież jednym z podstawowych narzędzi w marketingu..

Mało kto wie, że królowa zasad marketingowych czyli „what’s in it for me” ma zastosowanie także do treści umów.

Co daje język wartości w tekstach prawnych i dlaczego warto się nim posługiwać?

Od efektu „wow” oferty do „marsowej miny”

Jak wiesz jestem wielkim fanem tworzenia z oferty załącznika do ostatecznej wersji umowy.

Bywa, że tak oczarujesz klienta swoją ofertą (i jeszcze bardziej fenomenalną prezentacją) że pozyskanie zlecenia wydaje się być sprawą przesądzoną.

Tyle, że decyzja o wyborze agencji to jedno, a podpisanie umowy to drugie.

Klient, który jeszcze przed chwilą piał z zachwytu nad Twoim pomysłem, teraz może pochylać się z „marsową miną” nad przedstawionym przez Ciebie projektem umowy. I ten zaczyna mięć obawy i „prawne rozterki”.

Dlaczego?

Przecież właśnie pokazałeś klientowi CO dla niego zrobisz, a umowa mu gwarantuje, że właśnie TO zrobisz.

Skąd te nagłe wątpliwości?

Moim zdaniem sendo problemu tkwi w tym, że niejednokrotnie umowa marketingowa jest oszczędna w słowach, albo wręcz „milczy” w kluczowej dla klienta kwestii.

Jak TO zrobisz!

Co mam na myśli? Pozwól, że posłużę się przykładem.

Umowa marketingowa która komunikuje wartość

Weźmy na tapet umowę SEO (na tapet, nie tapetę!).

Twoja oferta zapewne będzie zawierać punkt „wykonanie audytu SEO”. Zapewne dokładnie wyedukowałeś klienta czemu taki audyt służy i w jaką wartość mu przyniesie.

Natomiast Twoja umowa marketingowa zawiera tylko taki lakoniczny punkcik:

„Przed przystąpieniem do świadczenia usługi pozycjonowania Agencja wykona audyt SEO”

Nie przemawia do wyobraźni, prawda?

Czy klient czytając projekt takiej umowy zaduma się, przypomni sobie Twoją prezentację i uśmiechnie się pod nosem „tak, taki audyt to ma mnóstwo zalet” ?

Zapewne nie 😀.

Jego wzrok „ucieknie” w dalsze odmęty i zakamarki umowy, w której przecież mogą na niego czyhać różne pułapki.

Dlatego, gdy przygotowuję moje umowy to zawsze dbam o to żeby one były największym rzecznikiem Twojej oferty.  Żeby komunikowały jej wartość.

A jak to przełożyć na język umowy SEO i krótkiego zapisu o obowiązku przeprowadzenia audytu?

AGENCJA przeprowadzi Audyt SEO Serwisu, w trakcie którego w szczególności zbada:
a. stopień spełniania przez Serwis wymogów technicznych Wyszukiwarki,
b. strukturę i budowę Serwisu z uwzględnieniem katalogów i adresów URL,
c. linki zewnętrzne odsyłające Użytkowników do Serwisu,
d. dobór Fraz Kluczowych wykorzystanych w Serwisie i na jego poszczególnych podstronach,
e. czas ładowania się poszczególnych podstron Serwisu,
f. funkcjonalność wersji mobilnej Serwisu,
g. strukturę i sposób wykorzystania nagłówków w Serwisie
h. wielkość oraz atrybuty elementów graficznych Serwisu,
i. zastosowanie znaczników (meta tags) dotyczących tytułu Serwisu (title) i jego opisu (description),
j. skonfigurowanie pliku wskazującego Wyszukiwarce, które podstrony i pliki Serwisu należy zindeksować (Robots.txt)
k. skonfigurowanie mapy Serwisu (sitemap.xml)

Czy Ty faktycznie wykonasz te czynności?

Pewnie powiesz „oczywiście, przecież tak się robi audyt SEO”, KAŻDY TO WIE.

Tyle, że to jak się robi audyt SEO jest oczywiste TYLKO dla Ciebie jako specjalisty (to jest właśnie sławetna „klątwa wiedzy„)

Natomiast, gdy umowa marketingowa trafia do rąk klienta to powinna na każdym kroku uświadamiać go ile pracy, wysiłku i staranności wkładasz w świadczenie swojej usługi.

Dla klienta komunikat jest wtedy bardzo jasny: „podpisując z Tobą umowę otrzymuję duuuużo wartości„.

Umowa marketingowa której treść ułatwia negocjacje i…spory

Wiem, że „negocjacje” i „spory” trochę się wykluczają, ale daj mi szansę wyjaśnić, bo dalej chcę mówić o języku wartości 😃.

Pisząc na blogu o negocjowaniu umów przytoczyłem świętą biznesową zasadę: „go for a win-win„.

W razie wątpliwości w jaki sposób możesz przekonać klienta do podpisania umowy?

Ano „dosypując” do umowy więcej wartości.

To będzie jednak bardzo trudne jeżeli Twoja umowa składa się z krótkich punktów które klientowi niewiele mówią.

No bo co wynika z tego, że „dorzucisz” doradztwo SEO do umowy?

Tymczasem możesz napisać tak:

1. W okresie świadczenia Usługi Abonamentowej AGENCJA będzie doradzać KLIENTOWI poprzez:
a. udzielanie odpowiedzi na bieżące pytania dotyczące Pozycjonowania Serwisu,
b. nadzór we wdrażaniu zaleceń optymalizacyjnych z raportu przedstawionego po Audycie SEO,
c. konsultowanie zmian treści publikowanych na Serwisie,
d. konsultowanie sposobu wdrażania na Serwisie nowych rozwiązań technologicznych, które mogą mieć wpływ na skuteczność Pozycjonowania Serwisu,
e. cykliczne prowadzenie krótkich szkoleń dla redaktorów Serwisu,

I od razu klient będzie miał poczucie, że jeżeli z czegoś ustąpi to otrzyma w zamian wymierną wartość.

A druga kwestia? Co język wartości ma ze sporami sądowymi?

Na blogu pisałem, że umowy są dla sądu, nie dla stron.

Powinienem był chyba napisać, że na etapie sporu sądowego są dla sądu, a nie dla Was 😃.

W każdym razie rozchodzi mi się o to, że umowa komunikująca wartość to jednocześnie umowa czytelna.

To drobiazgowe „wylistowanie” w umowie Twoich czynności dla klienta jest wartością, ale sądowi pozwala zrozumieć to na co się umówiliście. To bardzo ułatwia sędziemu rozpoznanie sprawy.

Jak widzisz same zalety 😃.

Jeżeli więc chcesz żeby Twoja umowa była najlepszym rzecznikiem Twojej oferty i Twojej agencji to powinniśmy o tym porozmawiać.

Potrzebujesz sprawdzonego wzoru umowy?

Brak czasu na czytanie?

Zobacz także:

• Nazwa umowy – Błędna nazwa umowy nie zmienia istoty tego na co agencja reklamowa umówiła się z klientem.Warto jednak przy redagowaniu tytułu umowy zachować staranność.
• Czy naprawdę potrzebujesz umowy? – Czy umowy dla agencji reklamowych to coś absolutnie niezbędnego w biznesie kreatywnym? Prawnik i właściciel dużej agencji mają o tym takie same zdanie.

Podziękowania dla:

• Photo by Sharon McCutcheon on Unsplash